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“티켓 가격 너머 ‘매치데이 객단가’를 봐 달라”

서울이랜드는 “팬을 단순한 수입원 취급하는 것이 아니다”라며 객단가를 따지는 것이 상술로 보이는 것을 경계했다. “우리가 제공하는 서비스에 고객, 즉 팬들이 얼마나 만족하는지가 객단가에 반영돼 있다”는 주장이다.
서울이랜드는 홈구장인 잠실올림픽주경기장에서 수년 간 열려 온 대형 음악 페스티벌의 방식에 주목했다. 입장권뿐 아니라 공연 사이에 판매되는 각종 음식과 음료, 공연 관련 한정판 의류 등은 팬들에게 큰 호응을 얻는다. 서울이랜드는 축구장에서도 비슷한 분위기를 연출하려 했다.

일명 ‘롯데월드 전략’이다. 테마파크에 입장한 사람이 각종 부대시설에 기꺼이 돈을 지불하듯, 서울이랜드 경기도 틈틈이 즐길 수 있는 작은 오락거리가 많아 축구 경기 이상의 재미로 다가가게 만들겠다는 것이다. 경기 시작에 맞춰 입장하는 것이 아니라 1시간 넘게 일찍 입장해 남은 시간을 즐기게 만드는 것이 서울이랜드의 목표 중 하나다.

서울이랜드는 지난해 창단 준비 과정에서 해외 구단의 마케팅 사례를 참고하던 중 미국 시애틀사운더스를 방문했다. 이때 경기 객단가의 중요성에 공감했다. 시애틀의 일반 입장권 가격은 약 3만 원이지만, 실제 고객의 경기 객단가는 약 9만 원이다. 고급 좌석의 가격 때문에 평균이 올라가는 걸 감안하더라도, ‘9만 원’에는 일반 관중들이 즐길 거리를 그만큼 경기장 안에 많이 유치했다는 뜻이 담겨 있다.

시애틀 등에 비하면 서울이랜드의 먹거리는 아직 시작하는 단계다. 대신 각종 브랜드의 ‘XX 데이’ 등을 유치해 공동 마케팅을 자주 편 것은 긍정적으로 자평했다. 자체제작으로 진행한 의류, 액세서리 등은 약 2억 3천만 원 수준의 매출을 냈다. K리그 클래식 상위권 수준으로 알려진 액수다. 홈경기에서 약 1억 2천만 원, 온라인 판매로 약 1억 1천만 원의 매출을 냈다.

서울이랜드 관계자는 “우리 팀은 이랜드 그룹 안에서 이질적인 전략을 쓰고 있다. 이랜드 계열사는 대부분 ‘A 1/2’, 즉 A급 상품을 절반 가격에 제공한다는 모토를 갖고 있다. 그런데 우리 팀은 K리그 시장 가격보다 높은 금액을 책정했다. 그동안 K리그 시장가가 너무 낮았다는 인식 때문”이라고 객단가의 의미를 설명했다.

내년엔 지역 밀착 강화

서울이랜드는 첫해 20~30대 중심으로 홍보 활동을 했다. 그러기 위해 온라인에 큰 비중을 뒀다. 내년부턴 지역사회와 연계를 강화하는 작업을 한다. 올해보다 본격화될 축구교실을 홈경기 관중 유치와 연동한다. 송파구와 체결한 업무 협약을 바탕으로 경기장 인근 주민들에게 다가가기로 했다. 관계자는 “승격에 실패한 것이 오히려 기회라는 측면도 있다. 1부 리그 관중 앞에 당당히 내놓을 수 있도록, 거품을 뺀 홈 경기 서비스를 만들겠다”고 이야기했다.